我遇到了很多的困難，那一次是我人生第一次嘗到沒錢的滋味，我連一瓶水都買不起，我實在渴得不得了，就到自來水龍頭那兒，偷看周圍有沒有人，以免被人家看到。于是我假裝洗臉，然后，趁人不注意我馬上用手捧一口水偷喝進去。不過，那時我并沒有沮喪而且認為自己很聰明！
因為，我知道信心不是當你好的時候，你說你很有信心，信心是當你在情況不好的時候，你依然認為未來更美好。這才叫做真正的信心。這也是成功銷售人員所必備的心理素質。
20世紀最棒的事，到底是人類到月球上去這個壯舉呢？還是通過人類探索月球，這個寶貴的科技，讓每一個地球人清楚地知道人類是有無限潛能的。這的確是一個科技的勝利，同時，我們仔細地思考一下：其實，真正對我們的每個人所產生的實際意義是什么？就是20世紀能夠經由改變你自己的思想和態度，進而來改變你的人生。在這十年的時間里，銷售已成為我的朋友，每時每刻都在我的身邊。
在我的課程中我也講過，我把銷售分為兩種，一種是有形產品的銷售，另一種是無形產品的銷售。那么在我的觀念里，我認為，每一種行業都離不開商業。只不過有人所經營的商品是有形的，能看到、能聽到、能摸到、能感覺得到，例如汽車、衣服、食品…… 那么，還有另一種，就是你能聽到，你卻看不到，摸不到，但是你會有一種真正的感受。它是什么形態呢？是方的，是圓的，還是高的，矮的？么有概念，但也是一種商品。例如律師、心理咨詢、課程、信息、保險……
大家都知道，我們在銷售任何一種商品的時候，中間穿越了一個很重要的東西，就是你一定先要把自己銷售給對方，所以我認為你本人就是第一商品�！都崴故澜缬涗洿笕返谋３终�，世界最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說：“人們買走的不是產品而是我，喬·吉拉德�！笨梢�，如今市場所需要的銷售員可不是那種街頭叫賣，找幾個同行假裝購買，便能招徠顧客所能行的。也就是說，如果說你不能把你自己這個第一商品銷售出去，同時人家不能夠很高興地接受的話，而且你沒有讓對方發現商品的好處和價值的時候，他們是絕對不會買你的商品。
銷售成功，首先要銷售你自己成功。
假如你賣的不是藝術品的話，顧客絕對不會因為你所賣的商品很漂亮；或是同情你是個剛做銷售的新手；或是可憐你一個星期沒有業績，就買你的商品，那是不可能的事。
上面所提到的這一重點就是顧客購買的動機到底是什么？各位，不妨來聽聽身邊顧客的心聲：
別跟我推銷衣服，介紹給我穿上這件衣服所能為我帶來的魅力及風格。
別跟我推銷壽險，介紹給我擁有它時的內心平安和全家人未來的保障。
別跟我推銷房子，介紹我居住時的舒適、滿足、理財和自豪。
別跟我推銷書籍，介紹給我閱讀它的歡樂時光及知識對我的幫助。
別跟我推銷玩具，介紹給我使用時所得到現代科學技術的神奇威力。
老兄，請你千萬，千萬，別向我推銷東西，我會很煩！除非你介紹給我擁有時的方便、舒暢、得意和快樂。
人們之所以愿意拿辛苦賺來的錢換你所帶來的東西，是因為兩個理由：
愉快的感覺。幫我解決問題。 |
